Se você tivesse que escolher entre dois pilotos diferentes, sendo que um foi treinado e o outro não, qual escolheria? E se não houvesse um custo inicial para o piloto não treinado? Você ainda não escolheria ele, certo? Claro, mas na hora de pensar na capacitação da equipe de TI, muitos dos seus clientes podem não reconhecer a importância do treinamento.
A maioria dos seus clientes não contrataria funcionários não qualificados, mas muitos deles subestimam a qualificação na hora de escolher fornecedores de TI.
Especialmente quando falamos de tecnologia, é muito comum que revendedores, focados no lado comercial, fiquem desatualizados devido à mudança de tecnologia ou ao desenvolvimento de novos métodos.
A verdade é que contar com uma equipe de TI capacitada é um grande diferencial para seu cliente. Mas como mostrar isso para ele? Continue lendo e descubra como passar para o cliente a importância da capacitação da equipe de TI de seu fornecedor!
A importância das habilidades técnicas
Um dos atributos mais importantes que uma equipe de revenda de TI deve ter, além de excelentes habilidades de comunicação, é o conhecimento profundo dos produtos ou serviços que estão vendendo.
A chave para fazer uma venda é ter empatia com os clientes, identificar o problema que eles têm e entender de que forma seu produto ou serviço poderia ajudá-los.
Ter um histórico técnico garantirá que suas futuras vendas tenham um profundo entendimento dos problemas que seu cliente ou potencial cliente está tendo, e como suas ofertas podem resolvê-los.
Mas como vender essa capacidade técnica para seu cliente? Acompanhe.
Identificando as necessidades do cliente
Alguns representantes aceitam placidamente as necessidades dos clientes, enquanto outros interagem com uma solução em busca de um problema. Sendo assim, os representantes diferenciados:
- Aplicam seu conhecimento tecnológico superior para fazer perguntas perspicazes que tragam a raiz do problema;
- Aproveitam o tempo para explorar todas as opções e alternativas;
- Não ficam na defensiva quando a linha de raciocínio deles for contestada;
- Concentram-se na compreensão para moldar as necessidades e prioridades dos clientes.
Oferecendo valor agregado aos clientes
Representantes de suporte de vendas talentosos não comunicam apenas o valor de sua solução. Eles adicionam a isso:
- Manter os clientes a par das tendências do mercado;
- Posicionar os benefícios de suas ofertas dentro do cenário competitivo que seus clientes enfrentam;
- Fornecer consultoria sobre questões de negócios que vão além da aplicação imediata de sua solução;
- Construir constantemente sua base de conhecimento, permanecendo atualizado em seu campo.
Complementando a persuasão com capacitação
Os tomadores de decisão dificilmente vão adotar uma nova solução se não a entenderem. Representantes de vendas talentosos lidam com essas dúvidas com a capacitação da equipe de TI e:
- Estruturam e entregam briefings de pré-vendas e webinars que preencham a lacuna de conhecimento;
- Constroem pontos de verificação para garantir que o aprendizado tenha sido entendido;
- Reforçam pacientemente a aprendizagem até que o cliente esteja totalmente confortável em tomar uma decisão de compra;
- Concentram-se na aplicação de emprego e nos resultados de negócios, em vez de na teoria.
Muitas empresas de tecnologia têm uma organização de serviços de consultoria encarregada de vender serviços de startups baseados em educação e uma função de educação do cliente. Ela é responsável por instruir os administradores de sistemas sobre como operar e aplicar a solução.
Investindo sempre na capacitação
Você pode pensar que as pessoas que trabalham em tecnologia entenderiam a natureza transitória do setor e a necessidade de estar constantemente atualizando as habilidades, mas, muitas vezes, elas estão tão concentradas no projeto em questão que deixam a atualização em um segundo plano.
Com um cenário em constante mudança e cada dia mais dependente da tecnologia, é mais importante do que nunca que o revendedor seja treinado para fornecer valor máximo ao cliente. A capacitação da equipe de TI não apenas aumenta seu desempenho, como também o do seu cliente.
Por isso, vender produtos de uma empresa que se preocupa com a capacitação é fundamental. Conheça os diferenciais da Ingram e veja como eles te ajudam a vender mais e melhor!
