Voltando às origens: por que é hora de repensar a revenda

Eventos como a Transformação Digital e Economia Digital são grandes oportunidades para as revendas que trabalham com tecnologia desenvolverem sua função no ecossistema de TI, aprofundando seu relacionamento com o cliente final. 

Ajudar os clientes a se transformarem digitalmente é muito diferente de vender um produto ou solução individual, como a maioria dos parceiros de canal faz hoje. Isso significa que as empresas terão que adotar uma abordagem totalmente nova para atender às novas demandas de seus clientes.

De certa forma, temos um grande desafio pela frente. Os parceiros de canal sofrerão sua própria versão da transformação digital. Com isso, queremos dizer que os modelos de negócios mudarão, com foco nas parcerias e na orientação dos clientes em seus complexos desafios de negócios, além de desenvolver o conhecimento técnico necessário para orientar os clientes finais. 

Chegou a hora de voltar às origens e repensar o seu modelo de revenda.

Um convite para ampliar sua participação no mercado

Um estudo feito pela Ingram chamado, “O futuro inteligente da nuvem”, revelou os pensamentos e atitudes de 50 revendedores e 250 usuários finais da nuvem, baseados no Reino Unido, de várias organizações de médio porte e empresas.

Os resultados foram bem interessantes. Basicamente, a maioria das organizações está inclinada a comprar suas soluções em nuvem diretamente do fornecedor. Metade dos nossos entrevistados disse que essa é a única maneira de comprar soluções, em comparação com os 8% que compram apenas de um parceiro de canal.

De uma maneira geral, isso é causado pela incompatibilidade entre o que o cliente deseja e o que os revendedores estão oferecendo.

É nesse ponto que temos uma oportunidade. Aqueles que conseguem mudar para um novo modelo de parceria ganham ao ampliar sua participação no mercado. As estatísticas ilustram a chance que estará disponível às revendas de aumentar sua participação no mercado, depois de atualizarem seus modelos de negócios.

E a mudança começa com a equipe de vendas

Em grande parte, esse cenário é resultado do modelo de negócios do revendedor, que para a maioria é configurado para vendas únicas e transações pontuais. Para obter sucesso no futuro, os parceiros de canal precisarão se preparar para um relacionamento mais profundo com seus clientes.

Desta forma, transcender suas origens de fornecedores de TI para se tornar um consultor confiável, que pode enfrentar os desafios de negócios dos clientes em vez de vender uma caixa, é o primeiro passo. 

Essa nova abordagem de negócios precisa ser estendida em primeiro lugar para os vendedores, onde estão mais acostumados a falar basicamente sobre tecnologia e preços. É preciso treinar novamente o time de vendas, instruindo sobre novas abordagens e tipos de conversas que eles precisavam ter com potenciais clientes, o que inclui discussões financeiras e de negócios.

Foque na mudança cultural

Dizer que sua revenda é uma empresa que resolve problemas de negócios é uma coisa, mas tornar essa afirmação realidade é outra. A chave para tornar essa afirmação verdadeira é mudar o clima e a cultura da organização como um todo.

O projeto de mudança cultural gira em torno de se tornar a diferença. Ou seja, os funcionários, principalmente os vendedores na linha de frente, são desafiados a se tornarem agentes de mudança, estejam resolvendo um conflito interno ou abordando o problema de negócios de um cliente.

A abordagem se estende desde ser gentil uns com os outros, até se comunicar de maneira diferente e procurar maneiras de continuar a melhorar a empresa e a experiência do cliente.

Melhore a comunicação

Para muitos especialistas, a comunicação eficiente foi perdida à medida que as pessoas se escondem atrás de e-mails e mensagens de texto. Claro que o objetivo aqui não é abolir tais recursos que fazem parte de nossa rotina de trabalho.

O ponto a ser destacado, consiste no diferencial para a realização de um novo negócio ou para um suporte em uma decisão estratégica. Uma comunicação mais próxima, personalizada e atenciosa, muitas vezes sendo feita através de uma simples ligação telefônica ou visita sendo feita pessoalmente é a chave para a conversão de um grande negócio.

Habilidades de comunicação e formação de equipes fazem toda a diferença nesse processo.

É hora de ligar todos os pontos

A transformação de um negócio é um trabalho que está sempre em andamento e em constante evolução. O falecido guru organizacional Warren Bennis já dizia, “o ritmo da mudança é tão importante quanto a própria mudança”. 

Se o processo de mudança for muito rápido, sem o devido planejamento e visão estratégica, você poderá não apenas perder negócios, mas também as pessoas.

Em vez disso, uma empresa deve se concentrar no futuro, lembrando o que mantém as luzes acesas, ouvindo pessoas inteligentes e estratégicas, de vendedores a clientes e principalmente não se fechando para sugestões e novas ideias.

Você está pronto para criar uma nova revenda, que muito mais que vender produtos e serviços, gera valor para o seu cliente? Se para você isso é um desafio, conte com a ajuda da Ingram Micro. Entre em contato com os nossos especialistas, tire suas dúvidas e inicie seu projeto de mudança de forma assertiva e estratégica. Não perca mais tempo.

Sobre a Ingram Micro

A Ingram Micro é o maior distribuidor mundial de tecnologia e líder global da cadeia de suprimentos de TI, serviços para dispositivos móveis, cloud, automação e soluções de logística. 

Além dos serviços de distribuição de soluções e produtos, oferece apoio para o desenvolvimento de seu ecossistema, com benefícios exclusivos, recursos de logística e de mobilidade, suporte profissional técnico e soluções financeiras, atuando como um elo vital na cadeia de valor de tecnologia. 

No Brasil desde 1997, a Ingram Micro dispõe de produtos e soluções de 75 fabricantes para pronta entrega e importação exclusiva no modelo de VAD, VOD, mobilidade, automação, cloud e provedor de treinamento.