A adaptação ao ritmo da mudança se tornou um movimento constante no mundo da tecnologia, e o canal de TI não está imune. Nos últimos cinco anos, o cenário de tecnologia se transformou rapidamente graças a tendências como a proliferação da computação em nuvem, inovações emergentes e o surgimento de diferentes comportamentos de compra e venda.
O ecossistema tradicional de canais, ao mesmo tempo, assistiu ao surgimento de novos tipos de negócios de parceiros, como negócios nascidos na nuvem, consultores digitais, além da transformação impulsionada pela Economia Digital.
Em conjunto, essas dinâmicas de mercado promoveram a reformulação das funções e ações exercidas pelo gerente de contas dos parceiros de canal.
As empresas parceiras estão exigindo mais do processo de contratação de fornecedores do que nunca. E com essa mudança, os fornecedores devem fazer a transição das funções de gerente de contas para se concentrar menos no gerenciamento de programas de parceiros e mais no estabelecimento de acordos comerciais estratégicos.
De fato, o próprio cargo também precisa ser reformado. A ideia é revisar até mesmo o título de gerente de contas de canal para gerente de desenvolvimento de parceiros, isso porque a posição está atualmente mais focada em gerenciar e ajudar os parceiros com decisões estratégicas de gestão e investimento de negócios.
O papel do gerente de contas deve se tornar útil para uma ampla variedade de parceiros de negócio
À medida que o ecossistema do canal muda, o papel do gerente de contas deve se tornar útil para uma ampla variedade de parceiros. Geralmente, apenas um número limitado nos programas de parceiros de fornecedores recebe acesso ao gerente de contas dedicado.
Os fornecedores geralmente oferecem acesso ao gerente de contas para grandes empresas de canais que investem mais recursos na aliança e atendem a certas cotas de vendas.
Na verdade, somente quando os parceiros atingem o nível mais alto do programa de parceiros é que têm um gerente de contas dedicado. Ele é apresentado como um benefício à medida que você avança nos níveis do programa.
Porém, a função de gerente de conta de parceiro de canal está crescendo em importância e impacto. Esse profissional suporta o ônus de garantir que os parceiros e seus agentes sejam instruídos sobre a evolução do mercado de TI, a transformação digital e como adotar processos de tomada de decisão orientados a dados.
O novo perfil do gerentes de contas de parceiros de canal
Hoje, os gerentes de contas devem ter habilidades de executivos seniores, um profundo entendimento dos modelos de negócios de parceiros e uma sólida experiência na construção de relacionamentos de equipe.
De fato, os profissionais mais modernos nessa área são mais proativos e estratégicos em seus esforços de recrutamento de parceiros.
O futuro gerente de contas ajuda a entender o modelo de negócios do possível parceiro e determinar onde eles podem jogar ou crescer com esse fornecedor.
Eles devem ter habilidades de negócios para ajudar os canais que estão mudando os modelos de negócios de receita transacional para receita recorrente e conciliando seus negócios com a nuvem.
Além disso, como os parceiros estão assumindo compromissos com novas ofertas de tecnologia, um gerente de negócios também deve entender essas ofertas. E, se um parceiro é especializado em uma vertical específica e precisa de ajuda para chegar lá, o gerente de contas deve entender isso.
Em resumo, é preciso se adaptar à indústria em transformação. Muitos ainda não estão vendo esse movimento em sua frente. A principal consequência deste novo cenário é, se os gerentes de contas não entenderem as preferências e prioridades dos compradores hoje e a mudança para modelos de negócios orientados a serviços, esse profissional perde a relevância para o mercado.
Como os parceiros podem trabalhar melhor com os gerentes de conta hoje?
A comunicação, é claro, é fundamental, e os gerentes de contas precisam garantir que eles tenham um relacionamento vivo com seus parceiros.
No final, o gerente de contas precisa estar trabalhando com o parceiro e não apenas gerando receita para o fornecedor. Eles precisam garantir que o parceiro de canal se sinta engajado em seu relacionamento e que haja algo verdadeiro entre eles. A parceria precisa ser recíproca e de fato verdadeira.
Embora os modelos de negócios tenham mudado significativamente com a nova economia digital e inovações a exemplo da nuvem, o envolvimento do fornecedor / parceiro em si não mudou. Ainda é preciso existir o relacionamento pessoal do gerente de contas com o C-levels do parceiro como um fator-chave.
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