A distribuição virtual, entrega de serviços de assinatura em vez de produtos físicos, é uma tendência crescente de TI para os próximos anos. E isso significa muito para os negócios relacionados às revendas e como eles podem permanecer relevantes neste mundo de TI em transformação.
De fato, o papel dos canais de revenda está mudando para refletir a necessidade da verdadeira integração de sistemas, em termos de conectividade e sistemas de TI dos usuários.
Também há uma expectativa de que as novas categorias de produtos, incluindo a IoT, sejam produtoras de receita para o canal. Os investimentos em algumas das áreas tradicionais estão ocorrendo paralelamente com foco em garantir que as tecnologias emergentes também sejam cobertas.
Porém, novos formatos de produtos, a exemplo de software como serviço (SaaS) e infraestrutura como serviço (IaaS) não afetam necessariamente o relacionamento entre fornecedores, parceiros de canal e clientes. A mudança está no modelo de entrega e não necessariamente no relacionamento.
Com essa transformação acontecendo surgem uma série de perguntas relacionadas ao negócio. Os distribuidores estão preparados para essa mudança? O relacionamento entre fornecedores, distribuidores e parceiros realmente permanecerá inalterado? Qual o papel dos revendedores em um modelo de distribuição virtual e que mudanças eles precisam fazer para operar com sucesso?
A mudança na distribuição
O consumo de tecnologia mudou e a troca de caixas tradicionais diminuirá lentamente ao longo do tempo. Os usuários estão usando ativos de hardware por muito mais tempo do que antes.
Mas a utilização de serviços, nesse contexto não é algo novo, na verdade, acrescenta valor ao negócio. A maioria dos distribuidores sempre teve algum elemento virtual, por exemplo, ‘enviando’ chaves de licença de software em vez de hardware físico.
Portanto, é bem possível que a cadeia logística de suprimentos não mude muito, mas a aparência de um distribuidor pode não exigir extensas instalações de armazenamento e distribuição física.
Híbrido é modelo mais adequado para as revendas
A distribuição virtual já é uma grande tendência no espaço de distribuição, mesmo que não esteja alcançando volumes significativos de negócios em termos de receita geral.
Tudo começou com a Microsoft, em particular, e outros fornecedores de software transferindo mais de seus negócios para um modelo de entrega em nuvem, juntamente com uma mudança nos modelos de consumo do cliente com a demanda por serviços de assinatura.
O investimento por parte de grandes distribuidores, que estão enfrentando a realidade de seu futuro para permanecerem relevantes, precisam ter uma participação em um mundo de TI que está indo além da distribuição de produtos físicos.
O fato é que não há nenhum grande distribuidor que ainda não tenha considerado essa tendência, buscando criar uma estratégia assertiva em torno dela.
No entanto, a maioria dos negócios de distribuição continuará a vir de produtos físicos por muito tempo. O mundo da nuvem também cria oportunidades para muitos produtos físicos. A realidade é que estamos em um mundo híbrido.
Mudança na mentalidade dos negócios faz parte do novo jogo
Software como Serviço (SaaS) é um excelente exemplo de distribuição virtual, com os usuários preferindo um modelo de licença que você assina com o benefício de sempre ter a versão e os recursos mais recentes.
Isso representa uma mudança na mentalidade dos negócios para fornecedores e revendedores devido à mudança para receitas recorrentes com taxas de assinatura menores, mas contínuas.
Mas há benefícios para todas as partes. Para as empresas, ele fornece um fluxo de caixa previsível, menos problemas com pagamento, envolvimento contínuo, satisfação e lealdade com o cliente e a capacidade de capturar dados que podem rastrear tendências e preferências do consumidor em um nível que não pode ser alcançado através de um compra única.
Além do acesso às versões mais recentes, os usuários têm o benefício de consumir o que precisam, quando precisam.
Demanda crescente por soluções virtuais que impactam positivamente nas vendas de hardware
Os distribuidores e revendas têm visto uma demanda crescente por soluções virtuais nos setores avançados de redes e segurança cibernética. Com alguns fornecedores lutando para redesenhar suas soluções de software para acomodar modelos de consumo conforme o uso, os distribuidores estão correndo para oferecer essas soluções.
Além disso, os distribuidores estão cientes dessas mudanças e se adaptam aos novos modelos de entrega e consumo, que são novas maneiras de demonstrar valor para parceiros e clientes, associando suas vendas de hardware.
As revendas já são altamente capazes de realizar transações com eficiência, fornecendo uma excelente experiência do cliente na venda de equipamentos. Mas para a entrega baseada em nuvem de soluções de software e segurança cibernética, estamos no início de uma jornada compartilhada com os distribuidores.
Para acelerar a adoção de serviços, fornecedores e parceiros de distribuição provavelmente exigirão ajustes significativos nos modelos operacionais que determinam como eles colaboram e agregam valor para seus clientes.
Embora o modelo de negócios possa mudar, os usuários, principalmente as pequenas e médias empresas, ainda precisam de seus revendedores como consultores confiáveis e fornecedores de equipamentos de tecnologia estratégicos.
Por isso, revendedores e distribuidores podem fornecer as plataformas para facilitar a operação de novos modelos e ajudar no processo de renovação. Por esse motivo, o canal permanece tão importante como sempre.
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Sobre a Ingram Micro
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Além dos serviços de distribuição de soluções e produtos, oferece apoio para o desenvolvimento de seu ecossistema, com benefícios exclusivos, recursos de logística e de mobilidade, suporte profissional técnico e soluções financeiras, atuando como um elo vital na cadeia de valor de tecnologia.
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