Os serviços são a força vital de qualquer revendedor de TI. Ter vários contratos de serviço garante que você tenha renda e lucros consistentes e mantenha as luzes acesas.
Mas para muitos revendedores, há uma barreira para levar os serviços de TI para o próximo nível. O que você pode fazer para vender mais serviços aos clientes que já possui, e como deslumbrar novos clientes com sua oferta? Aqui estão seis sugestões!
1. Saiba mostrar o valor de venda
Ninguém quer ser empurrado a algo de que não precisa. Embora sempre haja situações em que uma discussão com um possível cliente revelará um benefício que ele não sabia que poderia obter, é crucial que tudo o que você sugira se enquadre no campo da necessidade.
Uma grande chave para vender serviços de TI é identificar o que trará mais valor e destilar isso em uma sólida mensagem de vendas, que seus clientes potenciais entenderão. Os serviços de TI devem resolver uma dor do seu público, e não criar uma nova – o que nos leva à próxima dica.
2. Torne seus serviços compreensíveis
Quando existem tantos serviços em potencial que você pode fornecer, eles tendem a se complicar rapidamente – principalmente quando contratos e acordos de nível de serviço (SLA) fazem parte do mix. Entre os maiores benefícios que um cliente pode obter ao contratar um provedor de TI está a simplificação de um componente importante dos negócios.
Não parecerá simples para ele se sua primeira interação envolver uma lista complexa de serviços. Uma maneira popular de apresentar serviços de uma forma simples é organizá-los em três ou quatro camadas fáceis de digerir. Dessa forma, os clientes em potencial podem ver facilmente o que recebem de cada camada, e decidir rapidamente qual pode ser mais benéfica.
3. Defina expectativas claras
Embora uma abordagem básica em camadas simplifique as coisas, ainda existem alguns detalhes minuciosos que você não pode evitar. Se algo der errado, qual o nível de serviço que você espera manter? Que circunstâncias exigem que tipos de ação?
Apesar de estratégia em camadas funcionar perfeitamente para um documento de vendas básico, você ainda precisa ter um contrato de nível de serviço que defina pelo que o provedor e o cliente são responsáveis. Tornar essas coisas claras para o cliente antecipadamente evita ambiguidade e ajuda a gerenciar as expectativas sobre o que acontece e quando.
4. Busque ganhar confiança
Um ótimo revendedor se torna um consultor confiável que oferece conselhos, leva tempo para conhecer as esperanças, sonhos, objetivos e funcionários dos clientes e trabalha para garantir que seus negócios sejam bem-sucedidos.
Não se trata apenas de cuidar da TI, mas de ser um parceiro e ajudar o cliente a levar os negócios para o próximo nível — a TI é uma parte massiva desse processo e, como revendedor, você é o recurso mais confiável nesse campo.
O outro lado da construção da confiança é sempre cumprir (ou entregar demais) suas promessas – você pode se surpreender com a frequência com que os prestadores de serviços não cumprem suas promessas.
5. Seja excelente
Por fim, do preço ao gerenciamento de clientes e ao trabalho que você pode esperar, os melhores revendedores de serviços de TI são bem-sucedidos porque nunca cortam custos. Os empresários precisam de um trabalho de qualidade, parceiros em quem possam confiar e que sua tecnologia seja cuidada. Quando você puder provar sua capacitação técnica aos clientes que possui, terá muito mais chance de agregar a venda dos serviços aos produtos que você já oferece.
Em resumo, a chave para a venda efetiva é reconhecer que você está apenas facilitando o comprador em sua compreensão do problema, os possíveis meios de resolução e sua capacidade de entregá-lo.
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