A oferta de produtos “intermediários” tem tirado o sono de muitos parceiros de canal. Não há nada pior para os revendedores que operam em um mercado competitivo do que ter que oferecer um produto sem um ponto de venda exclusivo e oferecer recursos quase idênticos aos de seus concorrentes.
Tudo o que isso faz é forçá-los a se misturarem em um mercado já superlotado. Para um parceiro que tenta comercializar uma solução, isso é suficiente para causar pesadelos.
Sem um recurso claro para diferenciar uma solução de seus concorrentes, ou um ativo irresistível para um usuário final, os parceiros passam por uma situação complicada ao tentar mudar um produto que um cliente pode facilmente obter em outro lugar.
Um setor específico em que isso se tornou comum é o segmento de telecom. Apesar de ser um mercado maduro, em alguns sentidos, ainda está crescendo, e a cada dia um novo produto aparece.
Para se ter uma ideia, um relatório recente do Gartner, empresa global de consultoria e pesquisa, prevê que os gastos globais em comunicações devem superar US$ 40,1 bilhões até o final de 2020, então a demanda por comunicações unificadas é clara.
No entanto, este é um espaço difícil de se destacar, pois vários fornecedores tentam quebrar o padrão. É por isso que os fornecedores não podem mais confiar apenas na experiência em vendas dos parceiros de canal para fechar um negócio, é preciso haver um recurso ou estratégia que o diferencie claramente de seus concorrentes.
Então, como os fornecedores podem se tornar o parceiro que o canal precisa e continuar a ajudá-los a impulsionar as vendas e fechar negócios?
É hora de revisar seu modelo de negócios
A solução está em trabalhar em conjunto com os parceiros para criar um modelo de negócios que funcione para todos os envolvidos.
Os relacionamentos tradicionais que podem ser comuns entre fornecedores e parceiros, deixam pouco espaço para um relacionamento eficaz florescer, onde a colaboração pode acontecer e o feedback pode ser dado, o que não fará nada para ajudar a atingir metas de vendas ou gerar criatividade.
Trabalhar mais de perto com os fornecedores, permitir-lhes a liberdade de acessar ideias e treinamentos e proporciona um entendimento da oferta em um nível mais profundo. Isso significa, que eles podem destacar recursos que seriam de particular interesse para um cliente em potencial.
Isso não apenas ajudará a informar o roteiro do produto, mas também vai melhor as vendas, pois os parceiros estão sintonizados com as necessidades do mercado.
Pense duas vezes e integre
Uma vez que o modelo de negócios tenha melhorado e a colaboração esteja sempre em alta, é hora de olhar para dentro da própria solução.
Por exemplo, se uma empresa implementou várias camadas de soluções com as quais se sente confortável, verifique se o seu produto pode se integrar a todas elas.
Ao oferecer esse recurso ao usuário final, você remove a necessidade do cliente ficar com pavor ao pensar em uma grande revisão de sistemas e ter que executar meses de treinamento.
Os parceiros podem apresentar o produto como uma plataforma principal, que não requer uma revisão significativa das operações. Em vez disso, ele deve simplesmente integrar-se às soluções existentes.
A ótima integração não se refere apenas às plataformas existentes, mas também àquelas que os parceiros estão tentando comercializar. Se eles conseguirem comercializar seu produto como a plataforma principal, e puderem aproveitar suas outras ofertas, os parceiros poderão monetizar melhor os clientes e atingir as metas de vendas mais rapidamente.
Os fornecedores que trabalharem com parceiros verão esse nível de esforço correspondido.
Pode parecer um desafio, mas é totalmente viável
Pode ser difícil entender as necessidades do mercado, mas os parceiros de canal estão atentos e bem posicionados para compartilhar quais são as demandas e necessidades dos clientes.
Trabalhar em conjunto com parceiros como colegas, em vez de adversários, permite uma grande colaboração, o que, em troca, oferece uma oportunidade para os produtos serem vendidos da maneira que funciona melhor.
De fato, o fornecedor no padrão que muitos ainda estão acostumados deve ser uma coisa do passado, e a verdadeira colaboração e integração de produtos será como as empresas podem se tornar o parceiro de que o cliente precisa.
Como podemos vender soluções de comunicação se não conseguimos nos comunicar adequadamente com nossos próprios parceiros?
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