Nos últimos anos, a ascensão da nuvem muitas vezes suscitou perguntas sobre o futuro do canal e, especificamente, as perspectivas da distribuição.
Não há dúvida de que o segundo nível do canal foi adaptado para isso, com alguns canais se tornando agregadores de nuvem e outros desenvolvendo suas próprias plataformas e serviços, mas, às vezes, ainda permanecem pontos de interrogação sobre o futuro.
O fato é que os distribuidores estão se tornando mais interconectados em várias áreas, tornando-os fundamentais para proporcionar sucesso através do canal.
Entre outras mudanças, é possível ver que o nível de engajamento e planejamento com os distribuidores é consideravelmente mais profundo e amplo do que nos últimos anos, juntamente com o valor que a distribuição já traz em termos de logística, crédito, marketing e suporte ao revendedor.
Existem expectativas claras de que o suporte a nuvem para soluções de SaaS se torne uma das principais competências convergentes que eles podem oferecer no futuro.
Nenhuma das razões existentes pelas quais um fornecedor trabalha atualmente com um distribuidor está desaparecendo, isso é fato, e deve permanecer assim durante muito tempo.
A capacitação e o recrutamento de parceiros continuarão sendo algumas das principais atrações de se trabalhar com um modelo de duas camadas.
O valor do canal de distribuição está aumentando
Os modelos e portfólios de negócios de tecnologia continuam a evoluir. Soluções de múltiplos fornecedores são essenciais e todas as empresas e fornecedores de canais desejam trabalhar com distribuidores para fornecer produtos, soluções e serviços especializados que consumidores e empresas de todos os tamanhos e segmentos precisam para prosperar.
Efetivamente, os fornecedores estão apreciando a ideia de que os parceiros de distribuição podem oferecer mais e tornando o relacionamento um caminho de mão dupla no que se refere ao futuro.
De acordo com o relatório The Distribution Landscape and Disruption Trends and Challenges to 2022 , parece haver maiores níveis de colaboração entre os fornecedores e seus parceiros de canal, e muitos desejam aumentar isso daqui para frente.
O desempenho, em vez do custo, é uma das principais considerações para quem optar por trabalhar com um distribuidor e aqueles que desejam permanecer líderes de mercado precisarão investir para garantir que possam ajudar os fornecedores a explorar áreas de crescimento.
Além disso, outros temas que emergiram no futuro próximo inclui a necessidade do distribuidor fornecer habilidades digitais e manter velocidade e flexibilidade na resposta às demandas do negócio.
Os desafios do futuro
Existem recompensas claras para os distribuidores que podem se alinhar mais de perto com os fornecedores, mas existem alguns desafios identificados nessa nova jornada.
O gerenciamento de talentos e a adoção de um modelo orientado a serviços são questões do outro lado do canal que também causam impactos futuros na distribuição e que precisam ser adaptados a realidade tanto dos canais de distribuição quanto de fornecedores.
Além disso, os dados que os distribuidores ganham trabalhando com fornecedores e revendedores também se tornarão uma ferramenta útil, com a necessidade de mais análises dessas informações para não apenas melhorar os negócios, mas compartilhar com os fornecedores.
Cada vez mais os fornecedores entendem que precisam de distribuição porque não podem fazer tudo sozinhos, por isso precisam trabalhar com os canais, ampliando cada vez mais suas parcerias, e muitos estão procurando trazer um foco ainda mais significativo com os seus distribuidores.
Não são apenas os fornecedores existentes que desejam trabalhar mais com seus parceiros de canal, mas existe uma forte tendência de algumas startups adotando a distribuição desde o início.
À medida que a distribuição abraça a tecnologia emergente, ela aumenta a convergência com os mercados de nuvem, ampliando suas ofertas virtuais e físicas. O futuro deixa claro que os investimentos vão manter um olhar atento sobre o setor.
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