Como oferecer um atendimento pré-venda personalizado?

No momento em que os revendedores de TI estão em busca constante de crescimento, há uma oportunidade promissora, mas muitas vezes negligenciada, disponível perto de casa: o atendimento pré-venda. 

Diferente das operações de marketing e vendas, a pré-venda fornece um conjunto específico de atividades que levam à qualificação, licitação, conquista e renovação de um negócio.

A pré-venda exige que você divida seu tempo entre atividades técnicas (criando soluções para os problemas dos clientes) e comerciais (gerenciamento de qualificação de ofertas e lances). 

Revendedores de TI com fortes capacidades de pré-vendas atingem consistentemente taxas de ganho maiores em novos negócios e na renovação de antigos contratos.

Apesar desse nível de impacto em potencial, o atendimento pré-venda não recebe muito tempo de atenção dos revendedores. Se você quiser aproveitar melhor as pré-vendas e as vantagens resultantes, veja, a seguir, como fazer isso em cada etapa da jornada de vendas.

Identificando Leads

As oportunidades aumentaram exponencialmente para os revendedores de TI, graças às inovações digitais.  Para atingir a taxa de qualificação ideal, as organizações devem contar com análises avançadas para identificar oportunidades no início do ciclo de vendas e priorizar as mais desejadas. 

Elas usam técnicas, como modelagem de propensão a comprar, segmentação por micromercado, avaliação de oportunidades e previsão de rotatividade para separar as oportunidades de alta qualidade e probabilidade das demais.

Quando falamos de atendimento pré-venda, um passo básico que pode ser dado para melhorar a taxa de qualificação é usar o histórico de pedidos de clientes existentes e fazer análises de mercados potenciais. 

A partir desses dados, é possível desenvolver uma lista de possíveis “clientes ideais” com maior probabilidade de comprar os produtos ou serviços. A identificação dos clientes a serem pesquisados ​​ajuda a aumentar as taxas de conversão, resultando em uma melhoria nas taxas de ganhos.

Fechamento de ofertas

A chave para fechar negócios é a capacidade do atendimento pré-venda de moldar conversas com o cliente para posicionar a solução da empresa como a ideal. 

Essa abordagem é sobre investir o tempo necessário para compreender profundamente as necessidades do cliente (atendidas e não atendidas) e, em seguida, destacar os elementos da solução que podem resolvê-los.

Depois que um lead é qualificado e validado, o atendimento pré-venda redigirá uma proposta, descrevendo os principais pontos problemáticos do cliente e uma solução.

Este é um passo crucial tanto para pré-vendas quanto para a venda em si. O objetivo é moldar a conversa para posicionar sua proposta como a solução ideal. Grande parte desse sucesso depende da capacidade de entender o cliente e entregar uma proposta personalizada, que atenda às suas necessidades.

Renovação de contratos

Embora o revendedor de TI possa implicar que seu trabalho está concluído quando uma venda é feita, quando falamos de suprimentos e serviços de tecnologia, é preciso continuar ativo após o fechamento do negócio. 

Grandes representantes de vendas sempre tentaram antecipar as necessidades dos clientes e entregá-las consistentemente. Mas um atendimento pré-venda de alto nível pode ajudar a prever as necessidades do cliente com maior precisão, recomendando o que eles precisam e fornecendo uma jornada de compra sem igual.

Embora o atendimento pré-venda se concentre muito no trabalho que leva a uma venda inicial, ele também desempenha um papel importante na retenção de clientes.

Depois que o negócio é fechado, é preciso garantir a implementação bem-sucedida da proposta e gerenciar as necessidades do cliente durante todo o relacionamento contínuo.

O revendedor deve trabalhar nos bastidores para acompanhar o cliente e identificar futuras oportunidades de crescimento, melhorando sua satisfação e aumentando a retenção.

O atendimento pré-venda também pode acelerar a velocidade do pipeline de vendas, antecipando o que desencadeará uma renovação, padronizando ferramentas para garantir as melhores práticas em toda a equipe de vendas e automatizando processos para enviar alertas e recomendações antes da data de renovação de um contrato. 

Os revendedores que fazem isso bem podem recomendar ofertas especiais e promocionais, que incentivem uma renovação rápida, e até fecham o negócio antes que uma concorrência seja aberta no cliente.

Quando se trata de impulsionar o crescimento das vendas, a qualidade supera a quantidade – e isso exige que você melhore a qualidade de seu atendimento pré-venda.

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