Não existe um vendedor nato. Grandes revendedores de TI podem fazer com que pareça fácil, mas o desempenho superior, geralmente, indica que o profissional dedicou tempo para aprimorar suas habilidades e está constantemente interagindo para melhor ajudar seus clientes em potencial.
A seguir, confira as principais características dos grandes revendedores de TI, e que estão por trás de uma venda bem-sucedida.
1. Eles enfatizam as relações com os clientes no início do processo de venda
Ao construir relacionamentos com os clientes, uma boa porcentagem dos revendedores de TI concentra a maior parte de seus esforços na fase final do ciclo de vendas.
Os representantes mais eficazes, no entanto, reconhecem a importância de desenvolver relacionamentos com todos os “personagens” do cliente (Comprador, Influenciador e Tomador de decisão) antecipadamente. Os níveis mais altos de interação entre o cliente e os vendedores ocorre durante a fase de educação da jornada do consumidor.
Para serem eficazes, os representantes de TI precisam desenvolver um forte relacionamento com os clientes durante a fase educacional — bem antes das negociações e das discussões de fechamento de negócios.
Para isso, eles utilizam ferramentas de vendas que expõem sinais de compra e intenção. Isso permite que determinem, por exemplo, quando os clientes provavelmente conduzirão pesquisas sobre um determinado produto ou solução relevante (e, portanto, provavelmente estarão na fase educacional).
Outra ferramenta muito eficaz para o revendedor conseguir se posicionar na fase educacional do cliente é o Marketing Digital, ter uma estratégia correta, de médio e longo prazo e falando com o cliente sobre os seus problemas, tem sido de grande eficácia no mercado.
Ao entrar na frente dos clientes e construir relacionamentos fortes com antecedência, os representantes de TI com melhor desempenho dão um passo à frente na concorrência.
2. Eles articulam como sua oferta se alinha exclusivamente aos interesses do cliente
Os representantes de vendas não podem mais se permitir adotar uma abordagem única de vendas. A abordagem genérica é muito obsoleta. Os melhores representantes levam tempo para se colocar no lugar dos clientes e entender como sua oferta atende exclusivamente às necessidades ou desejos de cada um deles.
Em seu detrimento, muitos representantes de vendas ignoram a importância de criar relacionamentos personalizados. De acordo com um estudo citado pela Harvard Business Review, apenas 54% dos compradores acreditam que o representante de venda que conhecem é capaz de articular claramente como sua solução impacta seus negócios.
Os vendedores mais eficazes aproveitam os recursos das ferramentas de vendas para determinar porque determinados clientes estão interessados em suas soluções. Assim, eles obtêm insights sobre os atributos únicos que fazem com que um cliente específico exiba uma propensão particular de compra.
3. Eles priorizam as interações em pessoa
Em um mundo tecnologicamente avançado, é fácil recorrer a e-mail e telefone como ferramentas de comunicação padrão. Os representantes de melhor desempenho diferem dos outros em sua priorização de interações pessoais.
Depois de identificar os clientes que exibem as maiores propensões de compra (na maioria das vezes, como resultado do uso de ferramentas de inteligência de vendas), os principais representantes de vendas optam por se conectar com essas pessoas por meio de reuniões presenciais.
Os resultados da abordagem face a face são significativos. Um pedido pessoal é mais bem-sucedido que um virtual. Além disso, estudos mostram que os ciclos de vendas são muito mais curtos quando envolvem reuniões presenciais.
4. Eles são especialistas em gerenciamento de tempo
Representantes de TI altamente eficazes aprendem a gerir eficazmente o seu tempo. Quando se trata de gerenciamento de tempo, os melhores representantes de vendas não ficam atolados por sistemas ineficientes.
Eles defendem sistemas e complementos que simplificam tarefas manuais e onerosas e os ajudam a evitar o desperdício de tempo trabalhando em planilhas. Assim, eles podem utilizar o tempo economizado para fazer o planejamento de contas e aprimorar seus conhecimentos no produto.
Mesmo o mais sofisticado dos argumentos de vendas seria inútil se o representante de vendas não pudesse explicar os recursos, os preços e os benefícios do produto. Os clientes compram um produto para resolver um problema específico, e os melhores representantes de vendas entendem isso.
Eles devem reconhecer o problema, perceber como o produto oferece uma solução e, em seguida, encaixar na necessidade do cliente.
Todos nos deparamos com indivíduos que parecem possuir um talento “natural” para vender. Muitas das habilidades necessárias para sobreviver e prosperar no universo de vendas podem ser aprendidas.
Os traços que diferenciam os principais revendedores de TI de outros podem ser aprendidos e aprimorados com o tempo. Ter tempo para desenvolver esses traços te ajudará a melhorar os resultados.
Quais outros diferenciais de um revendedor de TI de sucesso você identifica? Deixe seu comentário.
Para conquistar a confiança do comprador o vendedor deve agir como consultor .
Demonstrar conhecimento, agir com honestidade e conquistar credibilidade.